Für Automobilhersteller stellt der Vertrieb von Ersatzteilen eine der wichtigsten Ertragsquellen dar. Wie für andere Hersteller auch, war der Vertriebskanal an freie Werkstätten in Europa bei unserem Kunden nur unzureichend ausgebaut. Während sich freie Werkstätten in erster Linie an den freien Handel richteten, erfolgte das Hauptgeschäft für OEMs über das eigene Netzwerk an Vertragswerkstätten. Die Teilegroßhändler des Kunden sahen sich zum großen Teil nicht in der Lage, freien Werkstätten wettbewerbsfähig gegenüberzutreten.

In den meisten europäischen Ländern werden freie Werkstätten, insbesondere in Ballungsgebieten, zwischen 4 und 6 Mal pro Tag mit Ersatzteilen beliefert. Ein Teilegroßhändler des Herstellers lieferte in der Regel zwischen ein- und zweimal täglich seine Kunden an. Hinzu kommt, dass ein aktiver Außendienst dazu beitragen kann, den Umsatz deutlich zu steigern. Die meisten Teilegroßhändler verfügten jedoch weder über die Struktur noch über die erforderliche Strategie, fokussiert und wettbewerbsfähig am Markt mit freien Werkstätten zu agieren.

Das Management der Teilegroßhändler hatte den Ersatzteilvertrieb nicht im Fokus.

Um das vorhandene Potenzial zu nutzen, mussten zunächst die Einstellung des Managements und dann Prozesse und Strukturen im Betrieb geändert werden.

Nach einer intensiven Befragung von über 2000 freien Werkstätten in 7 europäischen Ländern waren wir in der Lage, die Kundenanforderungen präzise zu formulieren und Potenziale für den Kunden zu konkretisieren - die Befragung wurde sowohl online, als auch in Fokusgruppen durchgeführt. Zudem wurde untersucht, wie genau freie Händler am Markt agieren, und was sie so erfolgreich macht.

Um die Vorgehensweise der Teilegroßhändler des Kunden im Detail zu verstehen, wurden drei- bis fünftägige Analysen bei den Händlern vor Ort durchgeführt.

Aufbauend auf dieser Untersuchung entwickelten die Implementierer von change2target ein Basiskonzept für die Kernbereiche Vertrieb, Logistik und Management. Hierzu wurden Instrumente und Vorgehensweisen entwickelt, die ein professioneller Teilegroßhändler anwenden sollte, um erfolgreich zu sein.

Innerhalb von 3 Jahren wurden insgesamt 200 Teilegroßhändler in 10 europäischen Ländern unterstützt. Der Umsatz des OEM an freie Werkstätten konnte in diesem Zeitraum im zweistelling Prozentbereich gesteigert werden. Die Ergebnisse auf Händlerebene reichen von gestiegener Lagerorganisation und Teileverfügbarkeit sowie erhöhter Lieferfrequenz bis hin zur Einrichtung von Online-Bestellmöglichkeiten und professioneller telefonischer Betreuung der freien Werkstätten.